Prospecção de negócios

MANUAL BÁSICO DE PROSPECÇÃO E NEGÓCIOS

Seguem algumas dicas particulares, de maneiras de aproximação e exposição do negócio a ser apresentado. 1. Prospecção por telefone.
Na maioria dos casos, o cliente não nos conhece. A ligação deverá ser rápida, mas terá que trazer informações básicas para gerar interesse em falar conosco, e assim conhecer melhor o que fazemos.
Geralmente me apresento da seguinte forma: a) “Boa tarde (bom dia, etc.) aqui é a Fulana, sou consultora tributária do escritório Silva e Silva.”
Sempre deixo clara a minha função, e da onde falo. Nosso primeiro “desafio” muitas vezes é passar pelo filtro inicial – a secretária – e para isto, ser precisa nas informações, sem dizer todo o assunto é essencial, não podemos dizer o nome somente, nem exclusivamente o nome do escritório (do tipo é a consultora tributária da Monteiro & Saran) geralmente, se não dissermos nome será travada a primeira barreira. Além disto, muitas destas funcionárias vão questionar qual o assunto será tratado. Respondo sempre que vou falar sobre questões tributárias e uma documentação necessária (como se já conhecesse a pessoa que eu fosse falar) para que assim não seja “dispensada” sem nem conseguir conversar com o responsável. b) Pedir por quem? Geralmente nestes primeiros contatos ainda não conhecemos o encarregado pela tomada de decisões na área fiscal – tributária, ou o proprietário da empresa. Eu sempre solicito contato com o responsável pela área fiscal, tributária.

“Gostaria de falar com o responsável pela área fiscal.”

c) Como abordar inicialmente o assunto com possível cliente sem transparecer a idéia de telemarketing:

“Boa tarde (bom dia) Sr. Luiz. O senhor é o responsável pela área fiscal? Ok. Meu nome é Nathalia sou consultora tributária do Escritório Monteiro & Saran. Atuamos na área jurídica tributária há mais de quinze anos. Por trabalhar a algum tempo neste ramo verifiquei na sua empresa a possibilidade de discussão sobre