projeçoes de mercado

1. Introdução

Nas últimas décadas, observou-se uma grande mudança no perfil dos consumidores e nas empresas que buscam atendê-los. Com o advento da globalização e o aumento da competitividade entre empresas, os clientes tornara-se mais exigentes e as empresas começaram a transformar o cliente, gradativamente, em prioridade do negócio. Isso significa que o foco das empresas passou a ser o atendimento eficiente e eficaz das necessidades dos consumidores, para que, deste modo, elas possam alcançar os resultados desejados. As empresas, portanto, têm-se adaptado continuamente às exigências da demanda, além de pesquisar novas necessidades, algumas delas nem percebidas ainda pelos clientes, mas que, sendo atendidas, facilitariam suas vidas.
Em tal contexto, o marketing e suas estratégias se inserem como um viabilizador dessa mudança de postura das empresas. O marketing de relacionamento, buscando a fidelização dos clientes, tem-se intensificado, em contraposição ao marketing de massa, que buscava primordialmente um aumento no número de consumidores de um produto.

È de suma importância para os varejistas conhecer o seu cliente. Conhecer o que o cliente quer e como ele toma as suas decisões de compra são dados importantes que devem ser fortemente analisados. Determinados fatores influenciam diretamente no comportamento de compra e essas variáveis precisam ser bem entendidas pelas organizações. Esses fatores compreendem influências psicológicas, pessoais, sociais e culturais (SOLOMON, 2002).
Kotler (1998) divide esses fatores da seguinte maneira:

−Fatores culturais: cultura, subcultura e classes sociais;
−Fatores sociais: grupos de referência, família, papéis e posições sociais;
−Fatores pessoais: idade e estágio do ciclo de vida, ocupação, condições econômicas, estilo de vida e personalidade;
−Fatores psicológicos: motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes.

KOTLER, Philip. Administração de Marketing.