Projeto Final - Indústria x Varejo - Promotores de Vendas

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO 8
2. REFERENCIAL TEÓRICO 12
2.1 O SEGMENTO INDÚSTRIA E A INDÚSTRIA ALIMENTÍCIA 12
2.2 O SISTEMA VAREJISTA 16
2.2.1 O SUPERMERCADO 20
2.3 MARKETING PROMOCIONAL 23
2.3.1 MERCHANDISING NO PONTO DE VENDA - PDV 25
2.3.2 PROMOÇÃO DE VENDAS 26
2.4 PROMOTOR DE VENDA (MÃO DE OBRA PROMOCIONAL) 28
2.4.1 PERFIL 28
2.4.2 FORMAÇÃO DE EQUIPES 29
2.4.3 TREINAMENTO 30
2.4.4 ATIVIDADES 32
2.4.4 VANTAGENS E CONTRIBUIÇÕES DO PROMOTOR DE VENDAS PARA A INDÚSTRIA E O VAREJO 32
3. A PESQUISA 35
3.1. METODOLOGIA 35
3.2. OBJETOS E SUJEITOS DE PESQUISA 38
3.3. PESQUISA DE CAMPO 41
3.3.1 Sujeito da Pesquisa: Promotor de Vendas 43
3.3.2 Sujeito da Pesquisa: Gerente de Laticínios 43
3.3.3 Sujeito da pesquisa: Gerente Administrativo 44
3.3.4 Sujeito de Pesquisa: Gerente da Indústria (Fornecedor) 45
4. MAPEAMENTO DE RESULTADOS 50
4.1. APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS 50
4.1.2 ROTEIRO DE ENTREVISTAS E RESPECTIVAS RESPOSTAS 51
4.1.2.1 Sujeito da Pesquisa: Promotor de Vendas 51
4.2.1.2 Sujeito da Pesquisa: Gerente de Laticínios 53
4.2.1.3 Sujeito da Pesquisa: Gerente Administrativo 58
4.2.1.4 Sujeito da Pesquisa: Gerente da Indústria (Fornecedor) 61
4.2. DISCUSSÃO DOS RESULTADOS 63
4.2.1. PARCERIA 68
4.2.1.1. Contratação do Promotor de Vendas 68
4.2.1.2. Vantagens do Promotor de Vendas no Varejo 69
4.2.1.3. Desvantagens do Promotor de Vendas no Varejo 69
4.2.1.4. Início da Função Promotor de Vendas 70
4.2.2 POLÍTICA DE COMPRA E VENDA / NEGOCIAÇÃO DE ESPAÇO 70
4.2.3. COMPORTAMENTO DOS SUJEITOS DA PESQUISA 71
A – Promotor de Vendas 72
B – Gerente de Laticínios 73
C – Gerente Administrativo 74
D – Gerente Comercial da Indústria. 74
4.2.4. REMUNERAÇÃO 75
4.2.4.1.Salário 75
4.2.4.2. Benefícios 76
4.2.5. TREINAMENTO 76
4.2.6. ATRIBUIÇÕES DO PROMOTOR DE VENDAS 77
4.2.7. SUPERVISÃO DOS PROMOTORES 78
5. ESTRATÉGIAS DE REDIRECIONAMENTO 81
5.1. PARCERIA 81
5.1.1 Contrato 82
Remuneração e Benefícios 82
5.2. COMPORTAMENTO DOS SUJEITOS DA