Processo De Negocia O ATPS Lina

O Processo de Negociação

A negociação compreende cinco passos:

Preparação e planejamento: antes de começar a negociação ajuda muito colocar as metas por escrito, seguidas de um espectro de resultados – do mais desejável até o mínimo aceitável – para que o foco esteja em evidência. Também pode ser feito uma análise daquilo que acredita serem as metas da outra parte, quando você consegue antecipar a posição de seu oponente, está mais bem preparado para contra-argumentar com fatos ou números que embasem a sua posição. Após ter levantado as informações necessárias, você as utilizará para elaborar uma estratégia. Precisa antecipar a resposta a qualquer situação que aparecer. Como parte de sua estratégia, você precisa determinar a melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA1). Se partir da negociação tendo uma boa idéia sobre a BATNA do oponente, mesmo que não seja capaz de satisfazê-la, você poderá conseguir que ele a modifique.

Definição das Regras Básicas: após ter feito o seu planejamento e elaborado sua estratégia, você estará pronto para definir, com seu oponente, as regras e procedimentos que vão guiar a negociação. Quem serão os negociadores, onde a negociação será realizada, quais a limitações de tempo, etc. Durante esta fase, as partes também exporão suas propostas.

Esclarecimento e Justificativas: depois que as posições iniciais forem estabelecidas, ambas as partes começarão a explicar, amplificar, esclarecer, reforçar e justificar suas propostas originais. Não é preciso haver confronto. Neste momento, pode ser interessante oferecer à outra parte algum material informativo que ajude a fortalecer a sua posição.

Barganha e Solução de Problemas: ambas as partes terão, inevitavelmente, que fazer algumas concessões. A essência do processo de negociação é o verdadeiro toma-lá-dá-cá na tentativa de se chegar a um acordo.

Conclusão e Implementação: a formalização do acordo alcançado e o desenvolvimento de quaisquer procedimentos necessários para sua