Princípios marketing empresarial

PRINCÍPIOS DE MAKETNG EMPRESARIAL 2º Semestre - 2008

TÓPICO - PLANEJAMENTO DE MARKETING E ESTRATÉGIA ORGANIIZ. VOCÊ DECIDE (MINI-CASO): PREVER E SATISFAZER A DEMANDA É O MELHOR VALOR PARA OS CLIENTES?
A sorte de uma empresa pode ser decidida por sua capacidade de reagir à demanda. A GNC (General Nutrition Center), uma rede de lojas de alimentos saudáveis, mostrou-se particularmente hábil em ter os produtos certos na prateleira nos momentos certos. Muitos dos produtos das lojas – como pólen de abelha e cartilagem de tubarão – podem parecer estranhos para alguns consumidores, mas há várias pessoas que acreditam nas propriedades saudáveis e curativas desse tipo de produto. As vendas anuais da GNC são próximas de 70 milhões de dólares e ela continua a abrir novas lojas no ritmo aproximado de uma por dia. Qual o segredo? A GNC não só sabe o que seus clientes já querem, como também pode prever o que eles irão querer. “Não posso me dar ao luxo de ficar doente”, diz um cliente que faz uso de remédios da GNC como comprimidos de vitamina C, Echinacea (para estimular o sistema imunológico), alho (para remover impurezas do sangue) e ginseng (para dar mais energia). “Não quero nada que tenha a ver com medicina”, declara outra cliente u que, em vez de fazer a cirurgia para catarata recomendada por seu médico, escolheu consumir as várias ervas e vitaminas, até do suplemento dietético OcuDyne da GNC. Quando os suplementos de ervas tornaram-se populares, a GNC começou a produzi-los em cápsulas recobertas com gelatina para aumentar sua potência e facilitar seu uso e, no processo, criou campeões de vendas. Antes de um artigo da Newsweek* sobre as propriedades genéricas do hormônio melatonina aumentasse radicalmente a demanda pelo produto, a GNC já o estava fabricando. Assim a produção pôde ser rapidamente agilizada para colocar mais melatonina nas prateleiras – antes dos concorrentes. Inversamente, quando a empresa soube das descobertas negativas sobre o betacaroteno, os gerentes