previsão de vendas

UFMS/CPAN/CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
DISCIPLINA: ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA I – 5º SEM. 2014
PROFESSOR: NEWTON GANNE
ACADÊMICO: ________________________________________________DATA ___/___/___

PARTE 04 - O PLANEJAMENTO EM VENDAS

01 - INTRODUÇÃO:

A venda pessoal funciona como um elo entre a empresa e os clientes. O vendedor é a empresa para muitos de seus clientes e exerce papel importante ao trazer para sua empresa informações importantes sobre os clientes, concorrentes e enfim, sobre o mercado. Por essa razão, a empresa precisa empenhar-se no planejamento da sua força de vendas.

As empresas devem definir cuidadosamente os objetivos específicos que esperam atingir com suas forças de vendas. IMPORTANTE: havia uma antiga idéia de que os vendedores deveriam “vender, vender e vender”. Os vendedores cumpriam cotas, e os melhores as cumpriam ou até as excediam. Depois surgiu a idéia de que os vendedores deveriam estar preparados para solucionar os problemas dos clientes, saber como diagnosticá-los e propor uma solução (consultor). Mais recentemente, alguns setores começaram a insistir que a força de vendas deve engajar-se no “compromisso de venda”. Sob este conceito, os vendedores, de início, não procuram vender um produto ou resolver algum problema. Ao contrário, eles mostram ao cliente potencial como sua empresa pode ajudá-lo a melhorar a rentabilidade. Procuram unir as duas empresas como “parceiras para o lucro”.

Os profissionais de vendas desempenham uma ou mais das seguintes funções:

- Prospecção: procuram clientes potenciais ou indicações;

- Definição de alvo: decidem como alocar seu tempo escasso entre clientes potenciais e clientes atuais;

- Comunicação: comunicam de forma hábil a seus clientes informações sobre os produtos e serviços da empresa;

- Venda: conhecem a “arte de vender” que consiste na abordagem, apresentação, argumen- tação, resposta a objeções e fechamento da venda;

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