PRECIFICAÇÃO DE FIRMAS DE SERVIÇOS

Precificação nas firmas de serviços profissionais
*Artigo retirado do site: www.cardozo-group.com

Introdução

O objetivo deste artigo não é servir de guia, de manual de instruções sobre como precificar serviços pelas firmas de serviços profissionais. A intenção é ajudar os dirigentes de tais empresas a refletir sobre o seu modelo de negócios e encontrar soluções que propiciem a contínua capacidade de prestar serviços, cada vez mais valiosos para os seus clientes e, ao mesmo tempo, desfrutar de elevado prestígio profissional. Com o espírito olímpico trataremos de estabelecer e caracterizar a diferença entre o modelo de negócios hoje predominante e o modelo que poderia vir a substituí-lo com vantagens marcantes. Quando terminei a faculdade de contabilidade e ingressei em auditoria, estava determinado a ser sócio em uma das grandes firmas internacionais. Não era uma meta fácil de ser atingida, mas como não desisto nunca dos meus objetivos, segui em frente atento a tudo que fosse importante para o negócio, procurando fazer diferença, me destacar e um dia ter o meu esforço e dedicação recompensados. Na ocasião, recebi um conselho do sócio responsável pelo escritório: “Se você vender o seu tempo, o futuro estará garantido”. E naquela época não havia nenhuma razão para não acreditar na sabedoria do conselho. Afinal, eu tinha uma taxa-hora que definia o meu status na firma e, religiosamente, toda semana preenchia o “timesheet”, caso contrário não receberia o meu salário no fim do mês. Parecia bem racional e lógico que tudo o que eu tinha para oferecer aos clientes era mesmo o meu tempo. Com o passar dos anos e tendo atingido a minha meta de ser sócio e, posteriormente, me tornado o principal executivo da firma no país, comecei a desafiar com vigor a sabedoria convencional reinante do negócio em que o tempo era a “mercadoria” que profissionais brilhantes e talentosos tinham para oferecer. O modelo de negócios por hora vendida começou a me parecer estúpido. Os