Posturas do Negociador

Postura adequada pode ajudar profissionais em negociações

Não é de hoje que os profissionais têm se preocupado com os sinais emitidos pelo corpo durante uma negociação, afinal, para se dar bem no mercado é preciso saber se controlar, assegurando assim um bom resultado.
A tensão, o medo, a ansiedade e até mesmo a angústia dificilmente costumam passar despercebidos por alguém bem preparado e, hoje, driblar esses olhos tão atentos têm ficado cada vez mais difícil.
“O corpo fala e isso é fato. A inquietação, o pessimismo e a raiva podem ser captados por um olhar bem treinado. É como um jogo de pocker, em que os jogadores profissionais aprendem a identificar o blefe e o nervosismo do oponente”, explica o coordenador e professor da Pós-MBA de Negociação da FGV (Fundação Getúlio Vargas), Glauco Cavalcanti. Postura adequada

Mas engana-se quem pensa que, para identificar os erros e acertos praticados pelas pessoas, é preciso de alguma fórmula mágica. Apenas observação, e muita observação, costumam dar conta do recado.
O professor Cavalcanti, por exemplo, há oito anos utiliza a técnica de fotografia para registrar a postura de seus alunos e atualmente já conta com mais de 10 mil registros. “Procuro apontar com muito cuidado os erros através das fotos tiradas em sala de aula. Com isso, consigo fazer com que o aluno tome consciência do processo”, conta.
Contudo, ele costuma ser enfático ao afirmar que não existe uma postura certa ou errada para identificar um comportamento. “O que existem são posturas mais ou menos adequadas para cada etapa de um processo de negociação”, diz.
Segundo ele, um braço cruzado pode ser algo negativo na abertura de uma negociação, mas pode ser interessante para marcar território ao distribuir valores, por exemplo. Como agir

Mas como agir? Hoje, os profissionais que ainda estiverem inseguros sobre como agir devem ficar atentos às orientações do mercado. A primeira delas diz respeito ao olhar, afinal, os olhos são a janela da