Posicionamento Estratégico dos Biscoitos Globo

Gestão de Vendas, Universidade Estácio de Sá

Posicionamento Estratégico do Biscoito Globo
O objetivo deste trabalho é apresentar o posicionamento estratégico do biscoito Globo.
Sem dúvida, um produto que faz sucesso no mercado há 60 anos - sem investir em publicidade, sem mudar sua embalagem nem modernizar seu logo, sem local de venda nem vendedores estabelecidos e com apenas um ponto de distribuição/fábrica - merece ser examinado.
Segundo Cynthia A. Montgomery e Michael Porter, professores da Harvard Business School, o posicionamento estratégico é visto como a capacidade da empresa realizar suas atividades de maneira distinta da concorrência ou de produzir algo reconhecido pelos seus compradores como único. Neste caso, podemos dizer que, o biscoito Globo é reconhecido pelos seus compradores como único, ou, pelo menos, como o melhor de forma que a concorrência não consegue abalar o sucesso obtido.
Como funciona? Diariamente a fábrica de pequeno porte, localizada no Centro do Rio de Janeiro, produz entre 10 e 15 mil pacotes de biscoito de polvilho. Trata-se de um único produto cuja variável é o sabor doce ou salgado.
A venda é FOB – free on board, visto que a distribuição é feita por centenas de vendedores ambulantes que vão até a fábrica comprar embalagens com 50 unidades do produto para fins de revenda. Desse modo, temos um só local para fabricação e distribuição, sem custo de frete nem seguro.
Os interessados fazem fila na porta da empresa e pagam um valor baixo por pacote e conseguem obter um lucro de cerca de 200% quando da revenda. Os pontos de venda são os sinais de trânsito e as praias cariocas.
Pela natureza da transação, não há qualquer vínculo ou obrigação de fidelidade, ou preferência entre o fabricante e o revendedor. Considerando os valores baixos, o pagamento é feito na hora, em dinheiro, sem a concessão de crédito ou prazo.
A capilaridade é baixa, o que tornou-se um diferencial. Essa restrição geográfica fez com que o produto fosse