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INTRODUÇÃO

Saber negociar tornou-se fator importantíssimo para uma vida profissional, e até mesmo pessoal.
A arte de negociar idéias e projetos tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas são o ponto principal neste processo. Estamos envolvidos em negociações diariamente. No nosso trabalho, nas relações afetivas, nas amizades, a necessidade de se chegar a um entendimento é uma constante.
No processo de negociação a importância das variáveis básicas (poder, tempo e informação), a importância da comunicação, a busca pelo acordo, a procura por relações duradouras, e a solução de conflitos. A negociação, portanto deve ser a soma de todos estes aspectos, pois conforme o tipo de negociação ou ambiente em que se encontra na prática, um ou outro ponto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber utilizá-lo da melhor forma.
Surge então a grande vantagem em analisar a negociação como um processo de entradas (estímulos) em saídas (respostas), pois por meio dessa visão sistêmica, será possível identificar todos os prováveis elementos que gerenciam uma negociação ganha-ganha, de acordo com a situação vivenciada pelo negociador. Nesta visão o processo pode ser definido como envolvendo duas ou mais partes, baseado na comunicação bilateral, iniciado a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo.
As entradas seriam os impulsos iniciais da negociação (comunicação entre as partes,uso da informação e do poder,os interesses comuns).