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1. APRESENTAÇÃO

Vejamos como os valores mudam: há muito tempo se dizia que o sujeito que "não dava para nada na vida" deveria se tornar um vendedor. Era uma época em que os consumidores não tinham muitas opções e também não exerciam seus direitos.
Qualquer um poderia vender qualquer coisa, portanto não era necessário para as empresas estruturarem um processo de vendas, muito menos, treinarem seus vendedores.
Os anos passaram e veio a era da famigerada "Lei de Gérson", que muitos prejuízos trouxe à área comercial das organizações e ao país, como um todo.
A idéia de levar vantagem em tudo, fez com que os vendedores que enganavam os clientes, que faziam promessas (que não podiam cumprir), fossem valorizados pelas empresas que visavam o lucro rápido e o resultado no curto prazo. Grande equívoco cometeram as companhias, pois o consumidor enganado deixava de acreditar nas pessoas e nas corporações.
Também já se foi o tempo em que se pensava que o vendedor nascia pronto, que eles tinham o dom natural de verbalizar, relacionar, convencer e fechar negócios. E só.
Tudo isto mudou e, hoje em dia, os consumidores exigem seus direitos, alguns deixam de consumir determinados produtos devido à postura da empresa fabricante e, há ainda, aqueles que não compram mais em algumas lojas devido ao atendimento que receberam dos vendedores.
Este novo cenário fez com que as organizações se movessem e o investimento na área comercial - principalmente em treinamento - crescesse bastante. Estamos vivendo então a era do conhecimento, da valorização e do chamado “Profissional de Vendas”.
E o que é necessário para ser um Profissional de Vendas? A resposta a esta pergunta é simples: é preciso ter competência em três aspectos:
 técnica,
 de informação, e
 de relacionamento.
A competência técnica é a mais presente e a mais cobrada pelas empresas. O profissional tem que saber tudo sobre o produto que vende. Porém, esta que é a mais exigida das competências é, em