POLITICA COMERCIAL

VICE-REITORIA DE PESQUISA E PÓS-GRADUAÇÃO - VRPPG DIVISÃO DE PÓS-GRADUAÇÃO – DPG
MBA EM GESTÃO COMERCIAL – TURMA 03

FORMULAÇÃO DA POLÍTICA COMERCIAL
CASA MAGALHÃES

ISABEL CAVALCANTE

FORTALEZA
2014
ÍNDICE

1. SUMÁRIO EXCEUTIVO (IDENTIFICAÇÃO DO PROBLEMA)
2. VISÃO, MISSÃO E VALORES
2.1. Visão
2.2. Missão
2.3. Valores
3. OBJETIVOS E DIRECIONADORES
3.1. Objetivos
3.2. Direcionadores
3.3 Meios
4. INTEGRAÇÃO DAS FUNÇÕES DE MARKETING E VENDAS
5. FORÇA DE VENDAS
6. CENÁRIO ATUAL DO MERCADO DE SERVIÇOS
7. COMO SOBREVIVER NO MERCADO DE COMMODITIES
8. CARACTERÍSTICAS DO MERCADO DE AUTOMAÇÃO
9. RECURSOS HUMANOS
10. ANALISE DE SWOT
11. OPORTUNIDADES X AMEAÇAS
12. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO (CONCLUSÃO)

1. SUMÁRIO EXECUTIVO

A política comercial aqui apresentada discorre sobre a transformação ocorrida na Casa Magalhaes, que teve início em 2012 com os crescentes investimentos no setor de serviço da empresa e ampliação de mix de equipamentos.
Com 48 anos de existência nessa época, a Casa Magalhaes tinha o status de uma das maiores empresas de automação do Brasil, com uma força de vendas que alcançava números expressivos e um grande dilema, a lucratividade vinha diminuindo no setor de equipamentos com o aumente do e-commerce e pequenos concorrentes que não tinham investimento em sede e estoque. Além disso, em virtude de possíveis mudanças na legislação o equipamento responsável por cerca de 85% do faturamento ameaçava entrar em desuso (impressora fiscal).
A força de vendas atuava de maneira massificada, sem identificar a necessidade do cliente e a equipe de serviços concentrava sua atuação em manutenção e inicialização de equipamentos fiscais.
A mudança de enfoque era necessária para a sobrevivência da companhia. A estratégia a partir daí seria o enfoque na diferenciação, com uma transformação profunda e gradativa.
No