Plano Estratégico

É uma pergunta simples, mas que merece muita atenção, pois, normalmente a resposta vem de imediato sem uma reflexão mais apurada. Fazendo um trabalho para atender minha curiosidade cheguei a conclusão que a maioria dos vendedores acham que o cliente direto é o seu verdadeiro CLIENTE. Puro engano, que pode trazer dificuldades para o futuro deste profissional, sua marca, sua representada e sua empresa. Analise as situações abaixo:

Quem são os clientes de um hospital? A maioria responde que são os pacientes que lá são atendidos, tratados e internados. Mas, e a família do paciente, os postos de saúde, a comunidade?

Quem são os clientes de uma escola? A resposta imediata: os alunos que freqüentam as salas de aula. Mas, e a família, a comunidade, a igreja, o time de futebol destes alunos?

Quem são os clientes da marca que represento? Fácil: o comércio varejista do segmento que represento. Mas, e os clientes da loja, sua família, sua ‘aldeia’?
São três exemplos simples, mas suficientes para alertar e orientar uma discussão. A empresa ou profissional de vendas que não tiver sensibilidade suficiente para cuidar do todo, com certeza terá dificuldades de manter-se no mercado. Primeiro você conquista o cliente direto, mas você o fideliza quando consegue conquistar sua ‘aldeia’, ou seja, as pessoas que se relacionam diretamente com ele, sua família, seu trabalho, seu lazer. Os bons representantes comerciais que vendem para lojista precisam além de conhecer bem seus produtos, entender de tendências, compras, estoques, classes consumidoras... e passam a ser consultores destes lojistas e seu trabalho não pára com a venda, pois ele deve estar atento ao movimento dos clientes do seu cliente – os chamados consumidor final – pois são eles que ditam a moda, tendências e consumo. Sendo assim é fácil entender que o principal cliente nesta cadeia diferenciada de compras é o cliente do seu cliente.

Quem não trabalhar desta forma deverá rever seus métodos e buscar