Plano de negocios vida vet

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Teleaula 1 Tema 1: Negociação: origem da abordagem sistêmica e o processo de negociação. Tema 2: A importância da comunicação na negociação.
Profa. MSc. Juliana Leite Kirchner

Objetivos
• Compreender a origem da teoria de sistemas no campo da administração. • Conhecer as perspectivas da negociação em um contexto sistêmico.

2

Abordagem sistêmica na negociação
• Teorias administrativas abordadas por pesquisadores clássicos e humanistas: criticadas pois ignoravam o relacionamento entre a organização e o seu ambiente externo. • Em resposta a essa crítica: 1950 – entendimento da organização como um sistema total – baseados em uma abordagem científica chamada Teoria dos Sistemas (TS).

3

1

Abordagem sistêmica na negociação
Sistema: conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem um propósito específico (objetivo) e pode afetar as demais partes. Surgiu, assim, a abordagem sistêmica: teoria baseada em duas ideias centrais: • Importância da interdependência das partes • Necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa

4

Abordagem sistêmica na negociação
Bertalanffy – artigo publicado em 1951: usou pela primeira vez a expressão “teoria geral dos sistemas (TGS)”: criador e precursor dessa teoria. Essa teoria traz uma visão holística de todo o sistema organizacional e enfatiza os processos, sendo um meio para interpretar processos, sendo estes compreendidos como partes de um sistema aberto.

5

Abordagem sistêmica na negociação
Passou-se a estudar uma organização encarando-a como um sistema. Característica distintiva da moderna teoria das organizações: conceituação das organizações como sistemas abertos. TGS: fornece uma perspectiva essencial para se desenvolver as ciências sociais e se estudar as organizações.

6

2

Abordagem sistêmica na negociação
Pesquisadores Johnson, Kast e Rosenzwig: primeiros a defender os conceitos da TGS no campo da administração. Churchman: desenvolveu a sua