Planejamento de negociação

PRÉ-VENDA

Esse é o primeiro passo, em que se desenvolve planejamento e a concretização de uma série de atividades que irão auxiliar a seqüência do processo de vendas.

É a fase preparatória, o momento de buscar conhecer o cliente, suas necessidades e desejos. É o momento de verificar as condições de como a oferta a ser realizada resolve o problema do cliente – é o ensaio da venda, passando de um processo de desconhecimento para uma identificação de problema, necessidade ou até mesmo de oportunidade. * O vendedor ajuda o cliente a identificar a situação tendo maior número de informações sobre o cliente. * No momento em que o cliente passa, toca ciência do problema ou oportunidade, ele passa analisar as suas dimensões, é a fase do conhecimento em que o vendedor interage com ele, é a fase da análise.
Fechando a Pré Venda, vem o momento de determinar quais são os critérios para a solução do problema, o papel do vendedor é influenciar na construção desses critérios, ajudando a encontrar os melhores parâmetros para definição da compra.

A pré-venda inclui etapas de organização da loja, análise do estoque e treinamento técnico, como:

* Manter a loja sempre limpa e organizada; * Estudar produtos vendidos; * Estudar o perfil dos clientes; * Estudar os passos da venda.

ABORDAGEM
O que é e como fazer
É nessa etapa que recebemos o cliente na nossa empresa. O vendedor deve saber cumprimentar o cliente e mostrar cortesia. Deve-se eliminar qualquer tipo de preconceito e discriminação. A apresentação ao cliente precisa ser saudável e positiva. Algumas informações para uma boa abertura da venda:

* Cumprimentar o cliente com entusiasmo na voz. Mostrar para o cliente que ele é bem-vindo na loja. * Abordar o cliente com um comentário sobre o item em particular que ele olhou ao entrar na loja é errado. Primeiro deve-se cumprimentar, em seguida falar do produto. * Evitar perguntas que possam ser respondidas com uma simples palavra * (sim ou não), porque