PLANEJAMENTO, CONTROLE E INDICADORES DE DESEMPENHO COMO FERRAMENTAS DE ESTRATÉGIA APLICADAS À FORÇA DE VENDAS

FUNDAÇÃO ESCOLA DE COMÉRCIO ÁLVARES PENTEADO – FECAP
PÓS-GRADUAÇÃO em finanças empresariais

PLANEJAMENTO, CONTROLE E INDICADORES DE DESEMPENHO COMO FERRAMENTAS DE ESTRATÉGIA APLICADaS À FORÇA DE VENDAS

São Paulo
2010

FOLHA DE APROVAÇÃO

PLANEJAMENTO, CONTROLE E INDICADORES DE DESEMPENHO COMO FERRAMENTAS DE ESTRATÉGIA APLICADAS À FORÇA DE VENDAS

Este artigo foi apresentado para a obtenção do certificado de pós-graduação “Lato Sensu” em Finanças Empresariais da Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado - FECAP, obtendo a nota ______________, atribuída pelo(a) orientador(a) professor(a) Me. Marco Antonio Pereira.

São Paulo, 30 de Outubro de 2010.

resumo

Neste artigo procurou-se reforçar a importância do planejamento e controle atrelados à medição de desempenho dentro das organizações como ferramentas estratégicas para competitividade de mercado, principalmente dentro da força de vendas das empresas, já que é uma área que demanda uma grande fonte de receita e consequentemente à realização de grandes investimentos e utilização de recursos. Para que as empresas possam fazer uso de fato dessas ferramentas é necessário conhecer a missão da organização, o cenário que atua, detalhamento dos objetivos para cumprimento dessa missão, escolha dos processos mais ligados aos objetivos estratégicos estabelecidos, e a escolha de medidas adequadas como indicadores de desempenho dos processos selecionados. Como direção foram abordados alguns programas de melhoria para o desempenho empresarial, com destaque ao Balanced Scorecard (BSC) como modelo de construção e implementação de indicadores de desempenho, devido sua característica voltada à gestão estratégica e medição de potenciais intangíveis. Foi dado um exemplo que demonstra na prática modelos de indicadores para medição de desempenho na força de vendas e como são aplicados.