Pergault

Resenha Case G.W. Pergault, Inc.

Ken Sutton, gerente de vendas da Pergault, supervisiona diretamente 15 profissionais de vendas que atendem clientes em Milwaukee, Wisconsin, e os arredores. No momento, ele está em uma situação difícil, pois os pedidos migrarão para o site da empresa, o que deixou seus representantes um tanto insatisfeitos. A nova presidente da empresa, Celia Fiorni, tem uma visão sobre o comércio eletrônico que é muito rejeitada pelos profissionais de vendas que trabalham para Sutton. Ele enfrenta um dilema entre sua chefe e seus subordinados.
Fiorni trabalhou anteriormente como CEO de uma empresa bem sucedida, porém relativamente pequena que vendia equipamentos de informática para o consumidor final. Em razão de seu conhecimento na indústria de computadores, ela acredita firmemente na nova tecnologia, onde os clientes fazem seus próprios pedidos através do novo site da empresa, e pode ser muito lucrativo.
Celia é uma líder carismática e entusiástica, que trouxe nova perspectiva para a G.W. Pergault. Seu primeiro passo foi gastar mais de US$ 20 milhões na atualização do site da G.W. Pergault. Depois de ter feito isso, seu próximo objetivo era mobilizar o interesse de um número grande de representantes de vendas para o site da companhia, dessa forma, ela acreditava que os profissionais de vendas da companhia deveriam tomar a iniciativa encorajando e ensinando os clientes a fazer seus pedidos via Internet. A Pergault é uma fornecedora bem estabelecida de produtos de manutenção, reparos e suprimentos (MRO-manutenção reparos e operações), avaliada em US$ 4,2 bilhões.
Vende conexões, lâmpadas, escadas e centenas de outros produtos MRO para clientes de empresas em toda a América do Norte. Fundada em 1952, vendia seus produtos pelo correio por meio de um extenso catálogo com mais de 4 mil páginas. Em 1997, o catálogo foi colocado on-line no site www.gwpergault.com. As vendas on-line vêm aumentando a cada ano, mas ainda são menores que as vendas