Pequeno varejo

Um case de relacionamento com o varejo
Revista EXAME-29 de outubro de 2003-p.70-72.

* Endividamento e margens apertadas. A solução da catarinense Portobello: revolucionar seu relacionamento com o varejo;

* A gaúcha Lia Gonçalves de Bortoli,[...], faz parte de um time de 30 vendedores que atendem as lojas de material de construção que comercializam os produtos da catarinense Portobello, terceira maior fabricante de revestimentos cerâmicos do país.[...], ela oferecia todos os cerca de 1.500 itens do portfólio da empresa a todos os canais de venda – lojas multimarcas, lojas exclusivas e construtoras. [...]. Hoje, ela atende somente as revendas multimarcas e lida com um catálogo mais enxuto, com produtos específicos para elas. [...], sua comissão é calculada sobre o lucro bruto de suas vendas. O novo sistema estimulou Lia a ajudar as lojas a vender mais, dando treinamento aos funcionários, verificando quais itens têm maior giro e propondo ações conjuntas de promoção.

* O novo jeito de trabalhar de Lia – e dos demais 96 vendedores da Portobello – é fruto de uma profunda reestruturação realizada durante os últimos dois anos. [...]. Produtos específicos foram reservados para a rede de lojas próprias da marca, a Portobello Shop. As margens de lucro foram recalculadas com base no giro dos produtos.As funções e as metas dos vendedores, redesenhadas. Ações desse tipo, aparentemente simples, ajudaram a Portobello a atingir um faturamento de 490 milhões de reais em 2002 – 70% mais que dois anos antes. [...].

* Foram justamente o endividamento e a necessidade de gerar melhores resultados que levaram a Portobello a questionar antigas práticas. [...]. A busca por um modelo mais eficiente [...] para enfrentar uma situação que afeta todas as empresas de bens de consumo. A concorrência aumentou, as margens de lucro ficaram mais apertadas e o varejo experimenta uma concentração nunca vista, com o crescimento de redes como a Castorama, [...].

* Ao mesmo