Negociação

Processo de Negociação
Análise e interpretação do processo a partir da abordagem de entrada e saídas:

O processo de negociação como sistema de transformação de entradas(estímulos) em saídas (respostas) pode ser definido a partir da análise dos objetos que compõem o “sistema negociação”. Os quais serão detalhados posteriormente.
Schoderbek e Kefalas conceituam os objetos de um sistema como seus elementos. Assim do ponto de vista estático, são as partes do sistema, e do ponto de vista funcional, são as funções desempenhadas pelas partes do sistema. Essas podem ser subdivididas em: entradas, que são a força inicial, fornecendo ao sistema as necessidades operacionais; processos que transformam as entradas em saídas; e saídas que são os resultados dp processo ou alternativamente, a razão da existência do sistema.
Para buscar uma ampla definição do que seria negociação, vários autores foram consultados; entretanto a importância das variáveis básicas (o uso da informação, do tempo e poder) outros enfatizam a importância da comunicação; outros ainda ressaltam a busca pelo acordo e a procura por relações duradouras; outros apenas falam em satisfação de necessidades; e outros por fim, vinculam o tema solução de conflitos.
A negociação, portanto deve ser conceituada como um somatório de todos esses aspectos, pois, conforme o tipo de negociação ou ambiente em que se encontra inserida na prática, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber lidar com eles da melhor forma possível.
Martinelli compôs o processo de negociação por meio de uma visão mais detalhada das entradas e saídas. Ele elaborou uma análise das abordagens de negociação apresentadas por diversos autores, avaliando o nível de sistemicidade de cada um propondo uma visão mais sistêmica da negociação. Ele identificou que, entre os quatro autores avaliados com maior nível de sistemicidade – Lewiki,