negociação

Os motivos das viagens podem ser: manutenção do contato/ distribuidor, levantamento de informações técnicas e do mercado local, treinamento da equipe de vendas, aplicação de uma nova lista de preços a serem praticados (nesse caso, ocorre a negociação de novos preços com o distribuidor) ou há negociação na contratação de um novo distribuidor.
Palavras-chave: Negociação, Negociação Internacional, Indústria veterinária.
A globalização é um fenômeno de grandes proporções, em que se notam, entre outros fenômenos, a diminuição das fronteiras e o aumento da interdependência da economia dos países. É muito comum a afirmação de que o processo de globalização é um fenômeno diretamente ligado ao progresso da tecnologia da informação (comunicação e informática), assim como da modalidade intercontinental do capital. A literatura da área relaciona a globalização com a aceleração das trocas de bens, serviços, contratos e informações, das viagens e dos intercâmbios culturais. O conceito de internacionalização de empresa pode ser descrito como a participação da empresa no mercado internacional. 1.1 Problema de Investigação
Como uma empresa brasileira de medicamentos veterinários empreende ações de negociação com distribuidores internacionais?
2 Objetivo do Estudo
O objetivo central da presente pesquisa é compreender em profundidade as ações empreendidas por uma empresa brasileira de medicamentos veterinários durante o processo de internacionalização, com vistas a identificar as especificidades e principais desafios da fase de negociação com distribuidores internacionais.
3 Referencial Teórico
3.1 O Processo de Negociação Internacional
O processo da negociação é extremamente complexo, visto que envolve pessoas e comportamento humano. Conduzir um processo de negociação entre culturas diferentes requer ainda mais cuidados do
5
que conduzir um processo de negociação entre membros da mesma cultura, pois, além dos desafios naturais de todo processo de negociação,