Negociação

Etapas da Negociação:

A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. Todavia, não precisamos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação. São elas:

- Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. Para isso, é preciso refletir sobre o comportamento do outro negociador.

- Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto.

- Exploração: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas.

- Apresentação: devem-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes.

- Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir uma postura de ouvinte atento.

- Ação Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador.

- Controle/Avaliação: é o momento em que, já concluída a negociação e distante do outro negociador, verificam-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom para não se cometer, futuramente, os mesmos erros. Poucos gerentes avaliam a negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa.

Autor do texto : Vagner Molina é Palestrante, Empreendedor, Consultor especializado em Gestão de Pessoas, Marketing, Vendas e Atendimento ao Cliente, Produtor Teatral, ministrando palestras e treinamentos em todo Brasil. Acaba de produzir o espetáculo Teatral Corporativo “O Monge e o Executivo” (www.omongeeoexecutivo.com.br), adaptação original do livro best seller de James C. Hunter