Negociação

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CARLOS ALBERTO ALVIM

Consultor Sênior do Grupo MVC

NEGOCIANDO ALÉM-MAR: REGRAS BÁSICAS

Em negociações internacionais vale não só o processo, mas também conhecimentos da cultura do país, bem como a vivência de negociações além-mar. Conheça algumas regras básicas:

É verdade que o "humano" é universal. Nossa biologia é a mesma e todos estamos "sob mortal cutelo", não importa se habitamos uma cosmopolita cidade norte-americana, uma tradicional capital européia, as savanas da África ou uma vila nos confins da China. Sentimentos, expressões, determinadas reações de tristeza ou entusiasmo diante de diferentes acontecimentos, caracterizam o "Homem", seja ele um hotentote, um indígena sul-americano ou um hiper informatizado e tecnológico executivo de uma empresa multinacional.

No entanto, nosso comportamento não é totalmente nato, pelo contrário, a maior parte de nossas atitudes, principalmente as que têm caráter social é ditada por nossa formação, pelo ambiente em que vivemos e pela "cultura" na qual estamos imersos. E é aí que o "humano" mais se faz múltiplo e variado...

Hoje vivemos em um mundo globalizado e as características culturais locais parecem estar sendo diluídas nessa espécie de solvente geral que é a civilização tecnológica e universal do século XXI. Com exceção das características culturais de certos grandes grupos, como, por exemplo, "árabes", "chineses", "europeus", "americanos do norte", "africanos", "latino-americanos" os aspectos nacionais, tão em evidência ao longo do século dezenove e boa parte do XX, parecem fazer parte de um passado histórico e terem suas características e símbolos relegados ao mundo dos museus.

Poderíamos ainda concentrar mais esses grupos e falar de "anglo-saxônicos", incluindo Austrália e outros países de língua inglesa, "asiáticos" para os povos daquele continente destinados a gravitar mais ou menos proximamente na órbita da China, com exceção do Japão,