Negociação

: Habilidade em um processo de negociação
Introdução:
O Wal-Mart é hoje uma das maiores e mais influentes empresas do mundo, levando-se em conta o seu faturamento. O desenvolvimento desse conglomerado americano teve um inicio tímido como uma rede de supermercados interiorana. Sam Walton seu fundador, um grande exemplo de empreendedorismo, sua formula de sucesso era simples: comprar barato e vender barato, mantenha as prateleiras sortidas, tratar cliente e funcionários com respeito e prestar atenção nos acertos da concorrência. No mundo corporativo, a historia do Wal-Mart é incomparável, principalmente os seus métodos de negociação. Por ter o principio de comprar barato para manter os custos baixos e consequentemente os preços baixos foi criado em um portal para fornecedores, onde é possível negociar direto e cortar alguns custos como, por exemplo, de transporte e envasamento de produtos. Um exemplo de negociação histórica é o caso entre o Wal-Mart e um fornecedor, a KDH (Kentucky Derby Hosiery), no qual podemos ver a força da Wal-Mart, que pode levar um fornecedor a mudar suas estratégias. A KDH é fabricante e atacadista de meias e outros artigos de malha para pés e pernas. E fornece para a Wal-Mart, produtos para adultos, crianças e bebês, produzidos em diversas fábricas nos EUA. A empresa é detentora de 6% do mercado norte-americano de meias e 18% do mercado de meias infantis. A indústria norte-americana de meias e artigos de malha está em declínio, sendo que pressão sobre os preços chega a 5% ao ano e as margens vêm encolhendo em torno de 3% ao ano. O faturamento da KDH foi de US$ 125 milhões em 2005, sendo que cerca de 35% diz respeito ao fornecimento para o Wal-Mart. Ao longo dos anos, a comunicação entre as duas empresas foi mudando, de face a face para essencialmente eletrônica. A KDH tem um acordo exclusivo de licença com a Little Ones Products (LOP) para produzir meias infantis da marca LOP, em que requer volumes mínimos e grandes obrigações