Negociação

Sumário
Introdução ............................................................................................. 5
UNIDADE 1.................................................................................................... 6
Por que negociar? E como a negociação se estrutura?................ 6 Entendendo A Negociação E Os Negociadores ..................................... 6 Conceituando Uma Negociação................................................... 6 Os Negociadores......................................................................... 7 A Weltanschauung .................................................................... 10 O Processo de Negociação ....................................................... 13 A Preparação da Negociação .............................................................. 17 O Objeto da Negociação............................................................ 17 A MAANA E O Limite Mínimo .................................................... 18 Como Conhecer A Outra Parte .................................................. 22 O Tripé de Sustentação das Negociações ................................. 24 Modelagem de Ambientes de Negociação........................................... 28 Modelos Estruturados de Negociação........................................ 30 Modelos Ad Hoc de Negociação................................................ 32 Necessidades E Motivações...................................................... 34 Formando Equipes de Negociação ............................................ 35 Padrões de Ação Dentro das Negociações................................ 36 Tipos de Negociadores........................................................................ 39 Racionais .................................................................................. 40 Sociáveis................................................................................... 41