Negociação:...e se o outro lado mente?

Negociação / … e se o outro lado estiver mentindo?
Fernando Silveira
Negociador Master [e-mail] “É real que se mente com a boca; mas a cara que se faz ao mesmo tempo diz, apesar de tudo, a verdade.” (F.Nietzsche)
Já lhe aconteceu estar em uma negociação e a outra fazer determinadas afirmações as quais você sente dificilmente serão reais ou simplesmente não serão cumpridas? Ou dizer que ” necessita consultar uma instância superior” quanto a determinada proposição que você tenha feito e esta instância não passar de mero pretexto? Ou pior ainda: você já se viu em uma negociação onde o outro lado simplesmente escamoteia a verdade quanto a determinado dado ou informação?
A realidade é que muitas vezes em uma negociação nem sempre os participantes dizem aquilo que realmente pensam ou sentem ser possível.
“Discussões de alto risco não vêm com avisos e lembretes. Na maioria das vezes, vêm como surpresas desagradáveis”, disse Joseph Grenny no Forum de Negociação. Para ele, as emoções também não ajudam muito, porque as conversas decisivas são definidas por suas características emocionais, vale dizer pela linguagem não-verbal incluída.
No diálogo à distância (via fone) o assunto é ainda mais problemático pois não ocorrendo o face-a-face fica impossível a avaliação dos sinais não-verbais e reações típicas de quem estiver faltando com a verdade.
O problema da mentira nas negociações é sério por ferir seriamente a ética corporativa e induzir um dos lados a uma interpretação equivocada dos fatos gerando a possibilidade de decisões sem base e passíveis de gerar perda de valor ou simplesmente prejuízos.
O problema precisa ser encarado de frente e existem algumas observações que poderão ajudá-lo nestas situações:
– O professor Michael Wheeler, de Harvard, cita em “Detecting lies in negotiations” um estudo chamado micro-expressões para utilização nos casos de negociação face-a-face: São os pequenos movimentos faciais e de linguagem corporal os quais você