Negociação estratégica

Características da Negociação Primal

A negociação começa com a escolha de estratégias e táticas por parte dos participantes para a superação de divergências e conflitos que venham a aparecer na negociação. Entre as escolhas estão a negociação primal e cognitiva .
Na negociação primal o participante escolhe a conquista das questões substantivas, lutando por seus interesses e vontades sem considerações por relacionamentos e sentimentos e torna-se quase sempre agressivo.
O negociador primal em alguns casos pode optar pela fuga ou esquiva para manter um relacionamento interpessoal, nesse caso ele abre mão das questões substantivas e por acomodação busca atender as necessidades do outro, o que não garante que a sua vontade de antes venha a renascer e estragar o relacionamento.
Nesse estilo de negociação, qualquer que seja a escolha do estilo, os verdadeiros interesses, valores, necessidades e aspirações do negociador não são considerados, levando assim a uma solução inadequada dos conflitos e à condições subótimas. Mesmo que um acordo seja alcançado, há perda de dinheiro e recursos, além de ensejar relacionamentos frágeis e instáveis, por não atender às verdadeiras aspirações motivacionais dos envolvidos.
A negociação primal leva a um rompimento do relacionamento, porque, pela sua natureza, não se concentra na busca do atendimento dos interesses e necessidades das partes envolvidas. É por essa razão que, em muitos casos, ambas as partes saem perdendo, definindo uma negociação perde/perde. Mesmo quando uma parte decide pela fuga ou esquiva, o ato de ceder produz ressentimentos, o que compromete a natureza de um relacionamento harmônico e duradouro.
A complexidade da sociedade atual exige, no entanto, que o homem moderno, beneficiando-se da plasticidade neural e dos imensos conhecimentos disponíveis, adote novos procedimentos de superação de conflitos pessoais e profissionais, nos quais predomine a cognição.