Negociação Cooperativa

Universidade do Oeste do estado de Santa Catarina – UNOESC
Curso: Administração
Disciplina: Negociação

1. REFERÊNCIA

MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação Competitiva. In: MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 2º Edição. São Paulo: Editora ATLAS, 2005. Cap.6, p. 92-96

2. DADOS BIOGRÁFICOS

José Carlos Martins F. de Mello: Mestre em Engenharia Metalúrgica e de Minas pela UFMG (2007) e graduado em Engenharia Metalúrgica pela UFMG em 1974. Atua há mais de 16 anos como professor de negociação em cursos de pós-graduação para executivos. Ministra também cursos fechados de negociação, vendas e compras estratégicas para empresas e organizações. José Carlos é consultor e palestrante tendo desenvolvido, recentemente, trabalhos nas áreas de Strategic Sourcing.

3. RESUMO DA OBRA

Na negociação cooperativa, os negociadores não estão preocupados apenas em obter ganhos financeiros, mas sim em manter ou mesmo fortalecer o relacionamento entre eles. É uma negociação mais transparente, os riscos são compartilhados, a relação de confiança é maior e a informação é utilizada como ferramenta e não como arma. Ela é vista como um problema a ser resolvido pelas duas partes. Os problemas existem, as diferenças de opinião e das necessidades de cada parte são reais e o processo tem que ser bem administrado para que não se transforme em competição. Em vez de utilizar pressão e poder, utiliza-se criatividade como ferramenta, a flexibilidade como atitude e a comunicação sincera para chegar a um acordo. A negociação cooperativa é considerada segundo Mello 2005, p.96, “um processo de aprendizado e respeito mútuos.” Para que tenha sucesso é necessário que todos os negociadores que participam tenham algumas atitudes, tais quais:
A troca de informações legitima;
A construção da relação de confiança;
A percepção da relação de confiança; e
A atenção às concepções diferentes de justiça.
Outro ponto importante a destacar é