negociaçaõ e comportamento organizacional

14/11/2013

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Revisão de Conteúdo
Profª. Ma. Renata M. G. Dalpiaz

Perspectivas da negociação em um contexto sistêmico
• O enfoque sistêmico como referência
“enxergar sistemas” e sua complexidade.

para

• A necessidade de educar-se.
• A necessidade de lidar com uma variedade de aspectos. Perspectivas da negociação em um contexto sistêmico
• A necessidade do conhecimento da “arte de negociar”; • A negociação, a capacidade de influenciar e o relacionamento como os três grandes diferencias competitivos do século XXI;

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Perspectivas da negociação em um contexto sistêmico
• A arte de negociar como determinante para um vida profissional, e até mesmo pessoal, bemsucedida;
• A negociação como um conceito em contínua formação; • As três etapas do processo de negociação são: Análise;
Planejamento; Discussão.

Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação
1- Processo de Negociação:
• Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui: Entradas; Processo; Saídas.

Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação
1- Processo de Negociação:
• Alguns passos que o negociador em um “sistema de negociação” ganha-ganha deverá seguir:
- Verificar o ambiente em que está inserido;
- Visualizar os objetivos do processo;
- Identificar as entradas do processo;
- Administrar o sistema.

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Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação
2 – A Importância da Comunicação
• Cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas na comunicação;
• A complexidade da comunicação;
• Em uma negociação é preciso se comunicar;
• É preciso saber ouvir.

Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação
2 – A Importância da Comunicação
Significado

Mensagem

Codificação
Emissor

Compreensão
Decodificação
Receptor

Canal

Barreiras