Negociaçao

Segundo COHEN (1980), a negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

Analisando esta afirmativa da teoria da negociação e partindo do princípio no qual COHEN(1980) cita a importância da informação, traçamos um paralelo com o que foi dito pelo professor Wilian Yuri no fórum mundial de negociação, realizado em São Paulo, quando ele esplana sobre as 7 habilidades do negociador e os divide em três grupos. No grupo chamado por ele de problemas encontramos a habilidade de detetive, inventor e juiz, no qual o negociador deve se preparar descobrindo interesses envolvidos, inventar opções e avaliar o que está proposto indo ao encontro com o que foi proposto por COHEN (1980).

Encontramos a importância da informação no artigo O ATO DE NEGOCIAR, REFLEXÕES SOBRE A PREPARAÇÃO de FRANCISCO BITENCOURT, consultor do MVC(www.institutomvc.com.br) quando ele diz que para atingir bons resultados de negociação existem vários fatores que devem ser observados: planejamento, informação, estratégias táticas e arquitetura das argumentações, onde o preparo prévio do negociador envolvem estudo de alternativas concretas a serem aplicadas, o uso dos instrumentos de aplicação mais eficazes e, conseqüentemente, um arsenal de argumentações consistentes, em relação a cada uma delas.

No entendimento de COHEN(1980) a importância do poder, também citado na teoria, entende-se a capacidade de tomar decisões e de executá-las, pois em uma boa negociação, as partes envolvidas diretamente, devem, demonstrar em contra partida o que é oferecido da sua parte e a capacidade de execução no que lhe cabe no