Negociacao

CENTRO UNIVERSITÁRIO ANHANGUERA

GESTÃO FINANCEIRA - 1º Semestre

TRABALHO: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÂO

Santo André 2011

Introdução

O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos (Martinelli e
Almeida, 1998) e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou contribuir para o tema de Negociação, de forma a (1) sistematizar as características que compõem as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador, à luz do conceito genérico de habilidades de Katz (1955) e das teorias sobre o perfil do negociador e (2) verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para isto, o presente estudo, utiliza como base o enfoque sistêmico da administração. Como resultado apresenta duas contribuições.
Primeiramente, houve a sistematização das características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e das teorias sobre o perfil do negociador. Em um segundo momento, analisou-se para cada tipo de poder, para se conseguir melhores resultados na negociação.

1 - NEGOCIAÇÃO E VISTA SISTÊMICA

Visão Sistêmica consiste na habilidade em compreender os sistemas de acordo com a abordagem da Teoria Geral dos Sistemas, ou seja, ter o conhecimento do todo, de modo a permitir a análise ou a interferência no mesmo.
A visão sistêmica é formada a partir do conhecimento do conceito e das características dos sistemas.
Visão sistemática é a capacidade de identificar as ligações de fatos particulares do sistema como um todo.
A reflexão sobre os fatores que podem determinar a forma de comportamento dos clientes é importante para a tomada de atitudes mais acertadas no dia-a-dia. Entender a influência da família, dos amigos, da condição sócio-econômica, entre outros pontos, pode