Negociacao internacional

O que é a MASA?
Um negociador precisa determinar sua melhor alternativa para um acordo negociado, esse passo é tão importante que foi criado um acrônimo: MASA, ela determina o ponto no qual um negociador está preparado para abandonar a mesa de negociação. Na prática isso significa que ele deve estar disposto a aceitar qualquer conjunto de termos que seja superior á sua MASA e rejeitar resultados sejam piores do que ela. A MASA é um ponto de ação que o negociador deve reconhecer em si mesmo, fora da mesa, que será perseguido caso a negociação presente chegue a um empasse, se der errado. Não é um número é um plano de ação, mas é quantificável porque implica nos resultados que podem ser favoráveis ou desfavoráveis. Esse é o valor mínimo que o negociador precisa obter nessa negociação, porque sabe que não encontrará outra alternativa melhor fora desse acordo.

O que é Ponto de Reserva? Dê um exemplo.

Tendo identificado sua MASA, o negociador está em uma posição excelente para determinar seu ponto de reserva. O ponto de reserva não é determinado pelo que o negociador deseja e espera conseguir, mas sim pelo que sua MASA representa. O ponto de reserva está na exploração dos limites das partes, por exemplo, quanto ao valor mínimo do vendedor e máximo do comprador, para a concretização da negociação. O negociador deve preferir um impasse que se aproxime do valor pré-determinado e do mesmo modo recusar qualquer acordo abaixo da estimativa, logicamente esse é o ponto de reserva, onde o negociador fica indiferente perante ao impasse. Consideramos um exemplo:

- Consideramos o exemplo de uma aluna de MBA negociando os termos de seu emprego. Imaginemos que ela recebe uma oferta de trabalho da empresa A, no valor de 90 mil dólares anuais com algumas opções de ações, despesas de mudanças e um bônus de contratação. A aluna está interessada em receber uma oferta da empresa B. Desse modo, a empresa A é a MASA dela. A pergunta que a aluna deve fazer é: O que a empresa B precisa