Negocia o Antonio Jeronimo

Negociação de contratos de seguros _ por Antonio Jerónimo
Com a situação da BP no golfo do México as companhias seguradoras aumentaram significativamente os prémios exigidos para cobertura de alguns riscos da actividade de exploração petrolífera. No concurso levado a cabo pela Galp Energia para atribuição de novos contratos de seguros para o triénio de 2011-2013, a Galp
Energia foi confrontada com prémios de seguro mais elevados por parte das varias Seguradoras consultadas o que obrigou a um processo de negociação da Galp Energia com a sua habitual Seguradora, para que em conjunto encontrassem uma solução que permitisse reduzir os prémios de seguro suportados pela Galp
Energia.
No âmbito da minha actividade como auditor interno, procedi ao acompanhamento do processo de negociação conduzido pela área de Seguros e ainda que a mesma não tenha sido formalmente planeada e conduzida de acordo com as teorias aprendidas no módulo de Negociação, considero que decorreu de forma cooperativa e tendo uma estrutura onde constaram alguns dos elementos do método Harvard de negociação.
Neste documento reproduzo um possível planeamento da negociação efectuada entre a Galp Energia e a
Seguradora, tendo por base os 7 elementos do método Harvard de negociação:
Processo da negociação: Os 7 elementos do método de Harvard
1. Interesses: Identificação das partes relevantes, seus interesses e interesses subjacentes
Galp Energia
Companhia Seguradora
Área responsável pela contratação de seguros
Área comercial gestora do cliente Galp Energia
Outros stakeholders: administração, accionistas, trabalhadores e
Outros stakeholders: administração, accionistas, trabalhadores terceiros à empresa (segurados).
Comprador de seguros
Vendedor de seguros
Posição: Diminuir prémios de seguros
Posição: Aumentar prémios de seguros
Interesse: Segurar os riscos que se colocam à Galp energia ao menor
Interesse: Aumentar a sua rentabilidade através do aumento dos custo. prémios cobrados e/ou diminuição dos custos