Módulo: Vendas Imobiliárias, Canais de Venda e Trade Marketing

FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS
MBA em GESTÃO DE NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS E DA CONSTRUÇÃO CIVIL
Módulo: Vendas Imobiliárias, Canais de Venda e Trade Marketing
Professor: Guilherme Salgado
Turma: GNICC 4
Aluno: Abraão D’Angelo Ferreira

TRABALHO DO CURSO

ADF Consultoria de Vendas ltda
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Exmo. Senhor
Dr. Sergio Pedro
Diretor da Construtora e Incorporadora Celtium ltda
Ref.: Consultoria de Vendas
Ass.: Relatório Final de Análise
Prezado Senhor
Descrevo abaixo a análise feita nos três empreendimentos solicitados, no período de abril de 2011, baseado nas planilhas fornecidas pelo contratante.
Situação encontrada:
1. Empreendimento San Lorenzo
1.1 Vendas x Metas:
As vendas estão muito abaixo da meta. O VGV vendido é de 34% o que equivale a 60% da meta.

1.2 Gastos de Marketing:
Está sendo investido menos do que o previsto com o marketing, o previsto é 70%, porém o investido até o momento é 55%.

1.3 Resultado das visitas ao Stand:
O número de visitas está abaixo do planejado, atingindo 72% da meta.
A conversão de visitas em vendas está abaixo do esperado, a meta é 10%, porém apenas 5,7% está sendo convertido. Um índice 43,44% abaixo da meta, o que demonstra claramente um problema na conversão.
1.4 Melhor empresa de vendas:
A empresa Galvão tem melhor desempenho nas vendas com um Share acumulado de 91,6% em VGV.

1.5 Recomendações para melhorar das vendas: Como a verba de marketing está sobrando podemos utilizar uma parcela desta verba para treinar melhor os vendedores. O treinamento deve ser focado em melhorar o índice de aproveitamento das visitas ao stand, que está muito abaixo do esperado. Estão acontecendo as visitas, porém a conversão em vendas é que está sendo o problema.

1.6 Preço praticado x planejado:
O preço praticado está acima do planejado, tanto que para melhorar as vendas foi feita uma tabela promocional para 5 unidades no mês de março. O preço planejado é de 4.217