Motivação da equipe de vendas

Motivação da equipe de vendas

Em geral, as equipes das vendas são compostas por profissionais competentes e capazes. Porém a maioria desses profissionais não apresenta resultados satisfatórios. A questão está na falta de estímulos que efetivamente motivem e incentivem um melhor desempenho e que propicie maiores e melhores resultados. Como a empresa deve motivá-los?

Mario Persona - Há várias maneiras de motivar profissionais de vendas. Uma delas é o dinheiro, mas não é a única e nem sempre é a mais importante para o profissional, por incrível que isso possa parecer. É comum encontrarmos pessoas que rejeitam um salário melhor para continuarem trabalhando em uma empresa cuja marca agrega um maior prestígio à sua imagem. Na hora de escolher ser identificado como representante de uma marca desconhecida, ou levar a bandeira de uma multinacional de destaque, muitos preferem optar pela grande marca.

O cargo também é um elemento motivador. Ser "vendedor" ou ser "vice-presidente" pode influenciar em muito na motivação de quem vende. Muitas empresas, principalmente nos EUA, costumam distribuir cargos de vice-presidente para vários profissionais porque sabem que o título abre portas e pode significar negócios fechados com pessoas de decisão. Ainda que o profissional de vendas não receba tal título, há várias formas de identificar um profissional pensando em como essa identificação poderá criar maior segurança nos contatos para o profissional e abrir portas em clientes que talvez se deixem impressionar por essas coisas.

O suporte que a empresa dá aos profissionais de vendas também serve de elemento motivacional. Se ele tiver a certeza de poder contar com o apoio de seu superior e o suporte da equipe de vendas internas e de pós venda, isso aumentará sua audácia em fazer ou aceitar propostas opcionais à linha mestra da negociação. O profissional de vendas precisa contar com limites flexíveis e uma certa autonomia de decisão, desde que seja uma pessoa qualificada para