Monografia

Sessão n.º7 | 7/Dez/06

Técnicas de Negociação

“Um processo de negociação bem conduzido não faz somente um vencedor, mas gera condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas com os resultados atingidos…”

Kassem Sayed

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Introdução
Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição. Os melhores negociadores actuam procurando fazer muitas perguntas, ouvindo cuidadosamente, concentrando-se no que desejam, mantendo-se sintonizados no processo e tentando descobrir o que a outra parte envolvida no processo pretende conseguir.

Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagónicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explicitas com o objectivo de alcançar um acordo. Assim, por ser concebida como um processo, é fundamental em qualquer negociação definir os objectivos que queremos ver discutidos e, principalmente, saber recolher a informação para a elaboração de uma adequada planificação e condução da própria negociação.

Em qualquer negociação deveremos considerar algumas questões: o Identificar os aspectos em comum para ambas as partes; o Perceber os múltiplos interesses que estão envolvidos; o Processo direccionado para as soluções e não para os problemas; o Identificar benefícios para ambas as partes.

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Etapas do processo de negociação
O processo de negociação exige algumas etapas que devem ser considerar, contudo não as devemos entender como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação.

1. Definir objectivos claros O primeiro passo no planeamento de cada negociação é determinar os