modelo Jung

O MODELO DE JUNG

O modelo Jung foca a existência de quatro estilos primários de negociadores, cada estilo fundamenta-se em um conjunto de suposições em relação à outra parte a saber:
1- CONTROLE; baseia-se em impulso por dominar o outro.
2- DESCONSIDERAÇÃO; consiste em rebaixar os outros.
3- DEVERÊNCIA; deixá-lo assumir o controle.
4- CONFIANÇA; resume-se em fazer parcerias
Estilo restritivo: o controle combina-se com a desconsideração para formar a suposição de que os negociadores só chegam a um acordo se forem forçados. Dessa forma, eles não são cooperativos. Esses negociadores esperam que as pessoas ajam em seu próprio interesse. Estilo ardiloso: a desconsideração combina-se com a deferência para formar a suposição de que os negociadores devem ser evitados ou mantidos à distância, pois representam uma fonte de problemas. A idéia é de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações de outros. Seu objetivo principal é o de sobreviver á negociação e manter seu status quo. Estilo amigável: a deferência e a confiança combinadas formam a suposição de que os negociadores na sua maioria são cooperativos e até simpáticos.O objetivo principal de um negociador com estilo amigável é manter o relacionamento com o seu oponente, independente do desfecho da negociação.
Estilo confrontador: a confiança e o controle se combinam para formar asuposição de que os negociadores procuram a equidade. Eles apreciam a necessidade de contestar as questões, enquanto trabalham mutuamente para chegar a um acordo sólido. Sua opinião é que as pessoas irão colaborar ao invés de obstruir. O objetivo do oponente de estilo confrontador é o melhor acordo global nas circunstâncias dadas.