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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – EAD

MÓDULO VI – O CONFLITO NA NEGOCIAÇÃO

Abordaremos nesse módulo o conceito de conflito e a sua permanência no processo de negociação, abordando sua natureza, suas causas e os efeitos positivos e negativos inerentes às partes envolvidas.

A origem da palavra conflito vem do latim conflictu que significa embate dos que lutam, desavença, guerra, luta, combate, o elemento básico determinante da ação dramática, a qual se desenvolve em função da oposição e luta entre diferentes forças.

Em todo processo de negociação devemos lidar com os conflitos que, encarado de uma forma positiva, procura investigar o que pode trazer de benefício em relação as diferentes opiniões e visões, assim como a possibilidade de aprendizagem e crescimento em termos pessoais e culturais.

Segundo Martinelli (2006, p.46): “nós não devemos ter medo do conflito, porém devemos reconhecer que existe um modo destrutivo e um modo construtivo de proceder nos momentos conflituosos”. Devemos encarar o conflito não de uma maneira pessimista, mas gerando um efeito construtivo nas relações interpessoais.

O conflito tem origem entre duas pessoas, entre dois grupos, um grupo e uma pessoa, uma organização e um grupo, enfim, em diferentes âmbitos e naturezas. A seguir, temos as diversas naturezas do conflito. São elas:

- Conflito de opiniões;

- Conflito de interesses;

- Conflito de necessidades.

Como as organizações são formadas por um conjunto de subgrupos e interesses divergentes, são considerados verdadeiros grupos de conflitos, em decorrência de diferentes personalidades e desejos.

As principais causas dos conflitos nos processos de negociação podem ser:

Diferenças de personalidade

São evidenciadas como explicação para as discussões e desavenças entre colaboradores no trabalho. No momento das desavenças são mostradas algumas características comportamentais indesejáveis do outro lado.

De acordo com Miranda (2003, p.41): “o diagnóstico preliminar ajuda a antecipar o