Mercado e Cliente aula 2
Programa de Desenvolvimento
Liderança Assistencial
Mercado e o Cliente
Mercado e Cliente
O Que é Gestão?
O Clientes e suas necessidades
O mercado - Estratégia
A fórmula de Valor
Estratégia e Competitividade
Segmentos e seus principais atores
Posicionamento e marca
Concorrentes e seus modelos de negócios
Tendências do mercado
Desenvolvendo Estratégias.
A prestação de serviços como diferencial competitivo
Estruturando Estratégias
Gerenciamento de Mudanças
Planos de ação
Conclusões.
Carga Horária: 10 horas
A execução da Estratégia
Vencer o paradoxo:
Benefícios ao Cliente
X
Custos do Fornecedor
O Primeiro passo é ter claro o que negociamos!
A Execução estratégica está na relação entre: Marketing X Operações
MARKETING
OPERAÇÕES
(corporativo/Entidade)
Faz a promessa ao cliente, cria expectativa da vantagem Cumpre a promessa, faz acontecer a vantagem
O resultado está na relação: o que foi prometido
X o que foi realizado/entregue
Estratégia Competitiva
Definição:
“São ações direcionadas para proporcionar vantagens para uma organização. Seu propósito é orientar a organização para estabelecer, o mais eficazmente possível, uma sustentável vantagem competitiva sobre seus concorrentes.” (Ohmae, 2006).
O Alvo da Estratégia Competitiva
CLIENTES
PACIENTES
ESTRATÉGIA COMPETITIVA
INSTITUIÇÕES
EMPRESAS SEGURADORAS
Valor e Ofertas ao Cliente
A Vantagem Competitiva/Comparativa confunde-se com a definição de OFERTA, que deve possuir algumas características:
Ser importante para o cliente em um nível que:
O cliente esteja disposto a pagar mais para você; e/ou
O cliente troca de fornecedor em função desta oferta.
Rara: eu tenho meu concorrente não tem.
Voltada para segmentos específicos: Não existe vantagem competitiva genérica!
Suportável: Devem existir recursos para manter a vantagem competitiva.
Sustentável: Difícil de imitar ou de ser anulada.
Classificação das Ofertas
Ofertas de vantagem competitiva:
– São aquelas que direta e