Mercado Organizacional

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MERCADO
ORGANIZACIONAL
DESVENDANDO O COMPORTAMENTO DO
COMPRADOR EMPRESARIAL

Prof. Renato Faria Gonçalves

Administração de Marketing – 12ª ed.
Kotler & Keller - Capítulo 7

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MERCADO ORGANIZACIONAL
• Um mercado organizacional é formado por todas as

organizações que produzem bens e serviços que são vendidos, alugados ou fornecidos a terceiros.
• Compra organizacional:
• Processo de tomada de decisão pelo qual as organizações

estabelecem a necessidade da compra de produtos e serviços, bem como identificam, avaliam e escolhem, entre as marcas e fornecedores disponíveis, qual a melhor opção.

Prof. Renato Faria Gonçalves

Administração de Marketing – 12ª ed.
Kotler & Keller - Capítulo 7

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MERCADO ORGANIZACIONAL X
MERCADO CONSUMIDOR
• As compras feitas por empresas envolvem mais

dinheiro e maior quantidade de produtos.
• Menos compradores, porém de maior porte.
• Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente.
• Compra profissional
• Vários contatos de vendas
• Concentração geográfica
• Compra direta
• Diversas influências de compra
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MERCADO ORGANIZACIONAL X
MERCADO CONSUMIDOR
• DEMANDA
• DERIVADA
• A demanda por bens organizacionais é derivada da demanda por bens

de consumo.

• INELÁSTICA
• Não é muito afetada pelas mudanças de preços.
• OSCILANTE
• Tende a ser mais volátil do que a demanda por bens e serviços de consumo. Prof. Renato Faria Gonçalves

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Kotler & Keller - Capítulo 7

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SITUAÇÕES DE COMPRA
RECOMPRA
SIMPLES
RECOMPRA
MODIFICADA

• O departamento de compras encomenda sistematicamente determinado produto e escolhe o fornecedor a partir de uma lista de
“fornecedores aprovados”.

NOVA TAREFA

COMPRA E VENDA
DE SISTEMAS

Prof. Renato Faria Gonçalves

Administração de Marketing – 12ª ed.
Kotler & Keller - Capítulo 7