Marketing

UNIVERSIDADE FEDERAL DO CEARÁ
FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAÇÃO, ATUÁRIA E CONTABILIDADE
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO
ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA II
DOCENTE: CLÁUDIA BUHAMRA
DISCENTE: MARIANA ROCHA DAMASCENO

- Quando os clientes preferem valor a preço

O valor atribuído pelo consumidor ao produto é a forma mais difícil de determinar o preço do mesmo, uma vez que estimar o valor que o produto tem para o cliente é uma tarefa complicada, em que, muitas vezes, os resultados obtidos são muito relativos e não condizem exatamente com a realidade do mercado. Assim, a maioria das empresas opta pela determinação do preço levando em conta os custos ou a concorrência, que, mesmo também tendo suas limitações, são fatores que se baseiam em dados mais concretos e mensuráveis.
Porém, apesar das dificuldades encontradas e por ser adotada pela minoria das empresas, a precificação baseada em valor aponta indícios de que pode ser a melhor opção, pois, quando feita da maneira mais adequada e utilizando métodos eficazes, é mais benéfica e capaz de gerar lucratividade mais elevada em relação aos outros métodos de precificação.
Os obstáculos que impedem a implantação da precificação baseada em valor giram em torno, principalmente, das dificuldades que existem em se avaliar e comunicar o valor e segmentar o mercado, em virtude da falta de dados concretos e de ferramentas a serem utilizadas para quantificar o valor dado pelo consumidor. Além disso, a falta de apoio da diretoria é mais um fator de impedimento, já que, para ela, as outras formas de precificação – pelo custo e pela concorrência – representam métodos mais objetivos e fáceis para a obtenção de uma resposta.
As possíveis soluções para esses obstáculos envolvem estratégias de marketing que se orientem pelas necessidades dos clientes, que tenha como ferramenta pesquisas e entrevistas baseadas na experiência do consumidor e que atribua valor ao produto pelos benefícios que ele pode trazer. Uma mudança de visão por