Marketing

Estudo de Caso - Trap-Ease America
Caso simplificado extraído do livro Princípio de Marketing – (Kotler; Armstrong)
Martha House era presidente da Trap-Esase America que detinha os direitos mundiais para comercializar uma ratoeira inteligente. A ratoeira fora premiada, em primeiro lugar, na Feira Nacional de Hardware, dentre 300 outros produtos disputantes. Fora matéria da Revista People e assunto de vários programas de entrevistas e comerciais. Mesmo com toda esta atenção, a demanda para a ratoeira não correspondeu ao que se esperava.
A ratoeira, apesar de simples, é inteligente. Consiste em um tubo plástico quadrado medindo cerca de 15 cm de comprimento por 4 cm de lado. O tubo se inclina no meio num ângulo de 30 graus, de forma que, quando a parte frontal do tubo está em superfície plana, a outra metade fica elevada. A parte que está elevada tem uma tampa removível na qual o usuário coloca a isca, queijo. A outra ponta do tubo tem uma porta que se move entre dobradiças. Um rato ao sentir o cheiro da isca, entra no tubo pela porta aberta. À medida que caminha pela metade inclinada do tubo em direção à isca, seu peso faz com que a metade elevada da ratoeira caia. Isso eleva a outra metade, permitindo que a porta se feche, prendendo o rato. O rato pode ser eliminado ainda vivo ou pode-se deixá-lo sufocar dentro da ratoeira.
Martha achava que a ratoeira tinha muitas vantagens para o consumidor, se comparada aos venenos ou às outras ratoeiras de mola tradicionais. Os consumidores podem usá-la com segurança e sem o risco de prender o dedo ao armá-la. Ela não apresenta riscos de ferir ou envenenar crianças ou mesmo animais de estimação. Além de não criar os inconvenientes problemas de sujeiras com sangue esparramado. Por fim a ratoeira pode ser reutilizada ou simplesmente jogada fora. As pesquisas iniciais de Martha sugeriam que as mulheres seriam o melhor mercado-alvo para as ratoeiras. Os homens, ao que parece, preferem comprar e usar as