Marketing farmaceutico

Marketing de relacionamento no setor farmacêutico: uma análise exploratória Roberto Giro Moori1 Walmon Magalhães Leal2 Eliacy Cavalcanti Lelis3 Resumo Este estudo teve por objetivo realizar uma análise exploratória do marketing de relacionamento em empresas do setor farmacêutico localizadas na região metropolitana da cidade de São Paulo. A pesquisa foi conduzida por duas fases. A primeira fase, de natureza exploratória, utilizou-se da entrevista em profundidade para coletar dados em uma amostra composta de seis empresas farmacêuticas. Os dados tratados pela análise de conteúdo resultaram em dez variáveis, consideradas como as mais importantes para o marketing de relacionamento. Na fase seguinte, estas dez variáveis, foram submetidas aos médicos para verificar como eles as avaliavam. Para tanto, utilizou-se de um questionário para coletar dados em uma amostra composta de 203 médicos. Os dados tratados pela análise discriminante evidenciaram: 1) duas variáveis relevantes para o gerenciamento do marketing de relacionamento capazes de influenciar a lealdade dos médicos: o auxílio financeiro para aprimoramento profissional fornecido pelas empresas farmacêuticas e a freqüência com que as empresas visitam os médicos; 2) foi possível estabelecer um modelo matemático capaz de discriminar a lealdade dos médicos. Este estudo permitiu conhecer em maior amplitude o relacionamento existente entre as empresas farmacêuticas e os médicos, uma vez que esse tema ainda é pouco estudado no mercado brasileiro. Palavras-chave: Marketing de relacionamento, setor farmacêutico, lealdade. Relationship marketing in the pharmaceutical Industry: an exploratory analysis Abstract This study aimed to realize an exploratory analysis of relationship marketing in the pharmaceutical industry, located in the São Paulo Metropolitan Region. The research was carried out in two phases. The first one, the exploratory phase, used the in-depth interview to collect data on a sample made up of six