Marketing de Relacionamento

Exemplo de caso de marketing de relacionamento.
Atuo na área técnica de Seguros de Grandes Riscos, com foco em seguros de Danos para Empresas de diversos segmentos.
Realizamos um trabalho junto aos Corretores Parceiros de fornecer a eles relatório referente aos clientes, para que através destas informações eles obtenham maior possibilidade de relacionamento e fidelização junto ao cliente.
O relatório é confeccionado com base na extração de dados dos clientes no sistema da Seguradora, a fim de identificar os potenciais clientes, assim como os benefícios a serem fornecidos para cada. Os principais dados a serem extraídos são:
Nome Cliente
Ramos de Seguros Contratados
Quantidade de Seguros Contratados
Quantidade de Seguros Não Contratados
Ramos de Seguros Não Contratados
Prêmio total pago
Situação dos pagamentos
Situação Jurídica da Empresa
Sinistros Ocorridos
Coberturas Comercializadas
Além da geração de base de dados detalhada de cada cliente da Seguradora, são tabuladas as informações para utilização de Score de Relacionamento, ou seja, cada cliente é pontuado conforme os dados extraídos do sistema, e a partir da pontuação total que o cliente recebe, ela é enquadrado em uma das categorias: Excelente, Potencial ou Regular.
Com esta base de dados, os Corretores conseguem direcionar suas estratégias de venda especificas para cada cliente, se antecipando ao desejo e necessidade do cliente, oferecendo atendimento de qualidade, possibilitando a ampliação do mix de produtos vendidos, principalmente nos ramos menos explorados, permitindo a manutenção da sua carteira, e oferecendo um programa de relacionamento com benefícios específicos para cada cliente conforme sua categoria enquadrada.
Diante das características apresentadas no caso, a Seguradora veem utilizando um programa de marketing de relacionamento para fidelização de seus clientes e crescimento de sua carteira, pois através de dados coletados referente aos seus clientes, os Corretores exercem