Marketing de canal

Marketing de canal: a inteligência do negócio entre parceiros
O sucesso da estratégia de canal está muito relacionado ao próprio sucesso empresarial
Por Federico Fernandez Miscovich, do Mundo do Marketing | 01/06/2010

Devido à necessidade de entender os princípios teóricos de marketing para aplicações específicas em realidades de muita diversidade e rápida mudança, convivemos com variados sub-marketings: de relacionamento, viral, de nicho, trade marketing, web marketing e assim por diante.

Entre eles, está presente o marketing de canal, utilizado em todos os empreendimentos cujos responsáveis por levar produtos e serviços não pertencem nem à marca e nem à empresa, mas sim por canais de venda terceirizados.

A atividade ganha complexidade quando se tem mais de uma etapa ou camada no modelo de distribuição e onde existem outros agentes não vinculados à responsabilidade de distribuição da marca, como é o caso dos atacadistas.

Vale ressaltar que o sucesso da estratégia de canal está muito relacionado ao próprio sucesso empresarial. Canais eficazes facilitam a obtenção de vantagens sustentáveis, ou seja, com condições de serem mantidas por bastante tempo, eternas enquanto não sejam imitadas ou superadas pelos concorrentes.

O canal se estrutura conforme a intensidade e qualidade das relações dos parceiros entre eles e deles com a marca. Dado que relações pessoais não podem ser copiadas, elas se tornam um diferencial difícil a ser conquistado, mas relativamente fácil de ser mantido.

Estabelecer relações duradouras e resolver as dificuldades de sintonizar um canal de marketing leva tempo e recursos eventualmente suficientes para desencorajar os concorrentes, que podem preferir se aplicar em estratégias de produto, preço e promoção.

A ferramenta que se tem para administrar um ativo desta importância é um programa de relacionamento que proponha adesão às regras, condições, vantagens e obrigações inerentes à parceria com a marca e que, através da sua