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XXVI ENEGEP - Fortaleza, CE, Brasil, 9 a 11 de Outubro de 2006

Análise dos critérios para decisão do modo de entrada em mercados internacionais - estudo de caso: empresa européia do ramo industrial
William Wagner Astolfi (USP) [e-mail]
Roberto Rotondaro (USP) [e-mail]

Resumo
Este trabalho consiste em uma análise de formas de entrada em mercados internacionais, estudando o caso de uma empresa européia buscando entrar no mercado brasileiro. Para isso, o trabalho visa analisar os critérios de decisão para a escolha do modo de entrada, trazendo o embasamento teórico para selecionar modos de entrada mais condizentes com a realidade da empresa e do mercado na qual a empresa atuará. Além disso, serão discutidas quais são as possibilidades geradas pela análise e como as principais escolhas influenciam no sucesso da empresa, elegendo o modo de entrada mais adequado e o papel das alianças estratégicas no estudo em questão.
Palavras-chave: Estratégia e avaliação de mercado; Alianças estratégicas; Exportação.
1. Introdução
A entrada em um novo mercado é uma tarefa complexa. Diversos fatores devem ser levados em consideração para a seleção do mercado alvo, a escolha do modo de entrada entre outros fatores. Com esse cenário, o autor foca seu trabalho em um dos aspectos do comércio internacional: a escolha da estratégia de entrada em um mercado alvo utilizando como estudo de caso uma empresa européia do ramo industrial.
2. A empresa
A empresa ALFA iniciou suas atividades no princípio do século passado, na Dinamarca.
Hoje, a empresa é especializada no desenvolvimento e produção de equipamentos para monitoramento, controle e regulagem para aquecimento, refrigeração e ventilação. É uma empresa de pequeno porte, tendo em sua sede administrativa 30 funcionários.
A gama de produtos consiste em válvulas, termostatos auto-operados, controladores eletrônicos, atuadores elétricos e pneumáticos. Os produtos da empresa ALFA