Jogo

Exercício: Caso de Negociação

Por um descuido do departamento jurídico, expirou o prazo de validade do contrato do artista X. O contrato rezava três anos de duração e três CDs.
Foram lançados dois CDs e o terceiro está em vias de gravação. O problema é que se lançar este CD (que vai coincidir com o término do contrato) e promover o artista para vender o CD, será um investimento que a gravadora concorrente que quer contratá-lo se beneficiará. Além do que é de boa estratégia renovar o contrato sempre que for iniciar a última gravação (tem-se mais poder sobre o artista).
Neste caso, ele está crescendo muito em vendagem, e o interesse da sua empresa é muito grande.
O artista é representado pelo seu empresário, que é o procurador universal de seus interesses comerciais.
Ítalo, um empresário sabedor da falha da sua empresa, já esteve negociando com outras gravadoras, oferecendo o passe do artista. Sabe-se que a concorrência ofereceu 4 milhões de dólares pelo contrato de três anos, três discos. Isso pode ser uma “armação” de início de negócio.
É muito dinheiro e o contrato vale em termos de mercado 2,5 milhões de dólares que é o que você está disposto a pagar.
Ítalo alega que quatro milhões é o valor do artista, e é o que ele quer e não tem autoridade para reduzir.
Quando senta à mesa de negociação, não leva o artista e declara seu poder absoluto sobre os seus interesses comerciais. Diz que não pode fazer concessão nenhuma, porque tem muitas gravadoras interessadas. E o máximo que faz é manter o mesmo valor que supostamente tem como oferta.
Alega que o artista gosta dele e acata tudo o que determina. Emociona-se quando fala dessa ligação. Diz que adora a gravadora e que foi ele que trouxe esse artista e outros para você. Eleva a voz quando está argumentando. Fica horrorizado quando você tenta fazer uma contraproposta, pede para encarar a negociação como de interesse comum. Ameaça deixar a mesa de negociação se você continuar a insistir com suas propostas e