INTEGRAÇÃO DAS ÁREAS DE MARKETING E VENDAS NO MERCADO BUSINESS TO BUSINESS (B2B)

INTEGRAÇÃO DAS ÁREAS DE MARKETING E VENDAS NO MERCADO BUSINESS TO BUSINESS (B2B).*

Emerson Moraes
RESUMO

Atualmente, a competição vem alterando o foco entre as organizações, frente aos desafios do mercado. Nas empresas cujo principal cliente é o empresarial, o marketing tradicional já não pode mais ser aplicado, dando lugar ao marketing alinhado a área comercial para permitir o seu posicionamento no mercado e aumentar as suas vendas. O objetivo geral deste artigo é apresentar uma metodologia / ferramentas de Marketing Business to Business (B2B) para ser utilizada no aumento da competitividade de uma companhia junto aos seus clientes corporativos. Este processo é direcionado para que ambas as áreas tenham responsabilidade pelas vendas da companhia, criando um fluxo mais eficiente para que o esforço de comunicação e vendas sejam direcionados para um número reduzido de influenciadores e decisores. Neste processo - com metas únicas e papéis claros e alinhados pelas áreas – o objetivo é conhecer o mercado, gerar demanda, entender as várias etapas de uma venda complexa, os vários tipos de clientes, os vários papéis desempenhados pelo comprador B2B e, deste modo, possibilitar um melhor gerenciamento de esforços e recursos (tempo, pessoas, tecnologia e investimento) para o aumento e assertividade das vendas.
Palavras-chave: Marketing business to business. Marketing industrial. Vendas business to business. Alinhamento Marketing e Vendas. Comportamento do comprador.
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INTRODUÇÃO:
O abismo entre vendas e marketing no segmento Business to Business (BtoB) é tão lendário quanto é universal. Geralmente, esses dois departamentos trabalham de forma independente. Até mesmo a visão do objetivo geral de qualquer empresa de impulsionar vendas e gerar receita, não é compartilhada. Segundo pesquisa realizada pela Aberdeen Group, em 2012, 82% das empresas