Identificando possiveis clientes

Identificando Novos |Clientes

Onde estão e quem são seus novos clientes?
PROSPECÇÃO: “Método e/ou técnica empregada para localizar... jazidas minerais”. Bem, é essa a definição dada pelo Aurélio, e se adicionarmos o termo “estratégia” aos termos método e técnica, essa explicação é mais do que apropriada para nossa realidade de vendas. Principalmente quando olhamos para “localizar jazidas”. Bons clientes podem ser verdadeiras jazidas, inesgotáveis de riquezas, visto que têm um grande poder de multiplicação. Ou seja, clientes sempre têm veios que se estendem até novas jazidas, e assim sucessivamente. É como uma grande teia, ou rede (infelizmente, alguns vendedores não atentam para esse aspecto importantíssimo). Mas, como jazidas, os clientes estão enterrados, escondidos, e, nos últimos tempos, a uma profundidade cada vez maior. Digo, está cada vez mais difícil identificar e encontrar bons clientes. Eventualmente, essas jazidas afloram, e quase que nos encontram. São os casos raros de clientes que nos procuram. Nesse caso, não podemos dizer que houve uma prospecção direta por parte do vendedor, uma vez que, na verdade, ele é que foi achado pelo cliente. É lógico que não podemos deixar de considerar que várias iniciativas tomadas pela empresa podem despertar a atenção e o interesse do cliente. Mas nesse caso, não será esse um mérito do vendedor. Não resta dúvida que ele poderá fazer um brilhante trabalho nas etapas posteriores da venda, mas não poderemos parabenizá-lo pelo trabalho de prospecção, pois este simplesmente não houve.
Não podemos confundir prospecção com iniciativas de divulgação ou comunicação em veículos de massa, como comerciais de TV, anúncios em revistas ou jornais, mídia outdoor, panfletagens, etc. Por mais dirigida que elas possam ser, não se enquadram na ação direta de ligar ou visitar alguém com o objetivo de identificar se esse alguém é ou não é um prospect qualificado. Assim, a prospecção é o ato de identificar e buscar novos clientes no