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Três variáveis da negociação
Conforme o livro PLT Técnicas de Negociação, página 95 cap. 5. Dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi.
DANTE PINHEIRO MARTINELLI, professor titular do Departamento de Administração da FEA/RP da Universidade de São Paulo. Possui pós-doutorado no Canadá na HEC de Montreal e na Universidade do Quebec, em Trois Rivières. É livre-docente, doutor e mestre em Administração pela Universidade de São Paulo (FEA/USP). Bacharel em Economia e Administração pela Universidade de São Paulo (FEA-USP).
Flavia angeli ghisi, pós graduada em administração na universidade de são Paulo. Doutora em administração pela universidade de são Paulo, mestre em engenharia de produção pela universidade federal de são Carlos (ufs car.).bacharel em administração pela universidade de são Paulo (USP/RP)
Podemos dizer que quem tem o poder em uma negociação e possui sabedoria para usá-lo, geralmente controla todo o processo e invariavelmente deve ser entendido como uma força ou domínio no pior dos sentidos, mas uma condição que pode ser momentânea ou não, Por exemplo, ter condição de comprar um produto em uma loja, esse simples fato de interesse em adquirir, ou melhor, comprar algo nesse local, lhe da um poder relativo, esse relativo é forma de que se despertar um desejo incontrolado de para ter esse produto oferecido pela loja, o poder se passar automaticamente para o outro lado. Essa variável tem os seus pontos negativos que podem ser descrito segundo Cohen, como a separação entre o dominante e o outro, isso nos mostra que acaba ficando uma injustiça em questão realidade da vida, essa separação autoritária não traz nem um beneficio para as pessoas envolvidas, e sim estimula o dominante a fazer da forma que ele deseja que seja feita. A segunda variável é o tempo, o tempo favorece tanto um lado quanto o outro dentro do processo de negociação, esse tempo deve ser bem analisado, serve como ferramenta de apoio para projetar e planejar, para