HABILIDADES ESSENCIAIS AOS NEGOCIADORES

Sumario

INTRODUÇÃO

A habilidade de negociar tem sido considerada um diferencial dentro da visão do mundo globalizado, essa arte diz respeito a um processo de comunicação e relacionamento.
Todo esse processo é gerado visando atingir objetivos e para que haja êxito em uma negociação faz-se necessário que sejam aplicadas algumas habilidades que já são bem conhecidas dos grandes negociadores, podendo ser resumidas em: Capacidade de preparação, objetivação, planejamento, comunicação, raciocínio, percepção, verificação e adaptação que desenvolvidos ao longo do tempo com esforço e dedicação, transformam-se em talento.
O negociador deve assumir uma postura pró-ativa observando continuamente se suas ações podem ser realizadas de maneira mais eficaz, somando-se a isso a utilização de habilidades consideradas essenciais às quais iremos expor a seguir: Concentrar-se na idéias, fazendo da discussão uma oportunidade de reflexão; discutir as proposições de forma a obter uma discussão mais efetiva; proporcionar alternativas para a outra parte de modo que possa gerar a outra parte novas formas de agir, mas sempre mantendo o objetivo da negociação; ter objetividade no equacionamento dos problemas; apresentar propostas concretas de maneira a efetivar as discussões; saber falar e saber ouvir, falar na hora certa e transmitir de maneira clara as idéias propostas, saber ouvir valorizando as idéias do outro; colocar-se no lugar da outra parte conhecendo suas necessidades e seus problemas; saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas; saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses para não atrapalhar nem o relacionamento nem os resultados da negociação e finalmente, evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.
É evidente que todas essas habilidades apresentadas possuem seus prós e contras, o que exige do negociador grande cautela, discernimento e inteligência para aplicá-las dentro do contexto presente